И сказала Золотая Антилопа, что будет бить копытом, и из под ног будет лететь золото, но только до тех пор, пока не скажут: “Довольно…”
С этих слов началась рекламная кампания 2017 года.
Коллеги, которые были на тот момент согласились и работа началась.
Начало
3 января 2017 года я решил, что мы немного подросли и пора открыть магазин. 1 февраля 2017 найдена площадь и началась практически сразу же рекламная кампания по привлечению клиентов. не дожидаясь открытия самого магазина. По плану магазин хотели открыть 1 марта, по факту стали работать 1 апреля, а все образцы сделали к 1 мая.
До этого момента, в течение года с непредсказуемой периодичностью шла реклама в ВК и Adwords. В Вк использовался в основном боковой формат, как наименее затратный.
Цели
Все цели попытался разбить на 3 этапа:
- Повышенное информирование о предприятии, начало продаж в магазине.
- Увеличение продажи до плановых показателей, контроль цены и себестоимости.
- Поддержание достигнутого оборота, корректировка цен и приведение доходности к плановым показателям.
На тот момент было понимание примерного ограничения бюджета на маркетинг — не более 5% от оборота, включая все затраты на осуществление продаж, рекламу, сервисы и программное обеспечение. Скажу, что в эти рамки получилось уложиться.
Информирование о магазине
Аудитория.
Изначально выбрана аудитория областного центра Киров и нескольких городов в других, примыкающих областях, из которых традиционно ездят к нам за мебелью. Особого разделения по полу или интересам не было. Изначально стали выбирать неполные аудитории, сегментируя их по полу и возрасту, показывая разные типы мебели.
Реклама стартовала вот с этого промопоста:
Результаты оказались вполне приличными
Далее были такие:
Стало понятно, что разные люди по разному реагируют на разную рекламу. Запустили опрос:
Реакция пользователей на этот пост весьма неплохая.
На выходе получили примерно такие диаграммы:
На основе этого опроса более точно сегментировали предложение, как по срокам так и по ценам.
Развернутые ответы позволили скорректировать УТП.
Аудитории:
- женщины 25-45
- женщины 45+
- мужики
Товар:
- Современные кухни с ценником около 100тр
- Современные кухни с ценником около 60тр
- Классические кухни выше 100тр
УТП:
- “Красивые кухни с удобной планировкой. Изготовим за 30 дней. Срок службы 30 лет.”
География:
- Киров
- Область
- Соседи
В последствии по УТП возникла куча идей, с чем сейчас экспериментирую. География сильно уточнена. Товар продолжает дорабатываться.
Далее рекламу разделил на работу с широкими аудиториями по сегментам и на работу с активными пользователями.
Приведу примеры удачных постов и неудачных:
Более удачный:
При очень похожих постах разница в реакции покупателей в 3 раза! Без тестов и точнее краш тестов продолжать далее было просто нельзя. Начался бесконечный процесс выбора изображений, общения в магазине и размышлений на тему, что надо этим покупателям.
В июне июле в магазине сформировался первый неуверенный поток покупателей и я решил перейти к росту продаж, сразу после июльского отпуска.
Увеличение продажи до плановых показателей
Увеличение продаж решено было достигать двумя путями:
- увеличением рекламы
- активность в продаже
И тот и тот путь дали результат. Расскажу о рекламе.
Был опробован снова боковой формат:
Угадайте самый популярный.
Боковой формат показал себя как и прежде. Самый не требующий труда. включил и работает. На промопосты пришелся основной упор в развитии продажи. Были опробованы разные варианты, какие-то дали результат, какие-то нет. Приведу несколько примеров:
И еще десятка два разных вариантов с кнопками и без, с эмоджи, с короткими и длинными текстами и прочим…
В июле 2017 произошло знаковое событие. Знакомство с Церебро. Основной эффект сервис дал именно в понимании клиентов, кто они, где они и как их достать. Навел порядок с утм метками, сегментами покупателей и стратегически оценил свою работу в соцсетях.
В целом к началу сентября я подошел к плановым результатам в продаже.
В сентябре прошел тест для LaL аудиторий, покажу несколько результатов:
Октябрь 2017
На октябрь запланировано 3 промопоста:
- кухня в дер. Шустовы
- кухня в Метрограде с барной стойкой
- кухня на Хлыновской( уже крутится)
Также обязательно от 2 до 3 промопостов для готовых аудиторий с целью не отпускать из зоны внимания.
Тесты, запланированные на октябрь:
- LAL
- ”мужики” в разрезе времени покупки, используя Церебро.
- ”мужики” как новые пользователи групп
Начнем с LAL.
Так как опыт показал, что LaL работает, в октябре принято решение о продолжении экспериментов с этой аудиторией.
Не долго думая, взяли фото от наших клиентов и отдельно создали 2 объявления. LaL аудиторию мотивируем к вступлению в группу, а активную аудиторию вовлекаем в лайки и репосты. LaL аудитория создана на основе активностей сентября, размер аудитории за сентябрь 5141 человек, lal расширяем в 2 раза получилось до 5446 человек, исключим участников группы и в итоге 4700 человек в аудитории.
Призыв к вступлению в группу прозвучал впервые за 2 года рекламы. Посмотрим что из этого получится.
Объявление, запущенное по активной аудитории с августа месяца:
Объявление, запущенное по LaL аудитории на основе активности сентября, по 3 показа на человека:
Как ни странно, но по LaL был показан лучший результат, чем по базовой аудитории:
Для данного объявления и данной аудитории результат был очень слабый и я выключил рекламу для этого поста.
1 пост запущенный в октябре, уже показывает средние показатели, аудитория женская, ГЕО для моей географии. Общая аудитория для открутки 214т.ч., план на 100т. показов.
На момент написания результаты следующие:
Ждем 10 дней и запускаем 2-й пост.
Вся работа проведена в одиночку. Параллельно ведется реклама в адвордсе, в МТ, и ФБ. А также управление продажей.
Результаты с 1 февраля до 1 октября:
43000 посещаемость на сайте в месяц
1400 лидов
140 продаж примерно на 16млн.р.
Участники в группе выросли с 6т. до 10т.
Поддержание достигнутого оборота, корректировка цен и приведение доходности к плановым показателям. Процесс идет…
Резюме.
На текущий момент реклама в ВК показала высокую эффективность, при самых высоких трудозатратах и средней цене. Я так не работал никогда, как в последние полгода… Только результаты и уже приобретенный опыт вселяют надежду и мотивацию к дальнейшим экспериментам и труду.
