кейс продажа квартир

Введение

Продвижение недвижимости в соцсетях имеет много специфических особенностей, которые необходимо учитывать ещё на этапе переговоров с заказчиком, будь то застройщик, агентство или риелтор. Многое зависит и от того, присутствует ли заказчик в ведущих соцсетях, и какого характера это присутствие. В данном руководстве мы рассмотрим продвижение с нуля, то есть полностью с чистого листа. Как ни странно, такие кейсы тоже встречаются, и в нашей копилке они есть. С одной стороны, такой фронт работ пугает, а с другой – у вас есть возможность сделать и настроить всё полностью так, как вам нужно.

Итак, если вам предстоит работать с нуля, следуйте всем пунктам этого руководства. Если же у заказчика уже есть какое-либо присутствие в соцсетях, то выбирайте те пункты, которые актуальны именно для вашей работы.

Шаг 1. Начало работы

В ходе первого контакта с заказчиком выясните максимум о продукте и о тех задачах, которые будут вам поручены.

Продукт:

  1. Класс жилья – эконом, бизнес, комфорт, элит.
  2. Виды и планировки квартир/коттеджей/таунхаусов.
  3. Расположение, транспортная доступность, объекты поблизости.
  4. Благоустройство и парковка.
  5. Конкурентные преимущества – и объекта, и застройщика.
  6. Предыдущие проекты того же застройщика, его репутация и позиция на рынке.
  7. Ценообразование.
  8. Сроки – для строящихся объектов.
  9. Условия покупки и варианты оплаты – ипотека, рассрочка, трейд-ин, бартер.
  10. Динамика спроса.
  11. Текущая маркетинговая активность, как онлайн, так и офлайн.

Продукт:

  1. Увеличение количества живых подписчиков.
  2. Получение заявок на просмотр.
  3. Сбор телефонов и e-mail’ов лидов.
  4. Повышение узнаваемости бренда и объекта.
  5. Непосредственные продажи.
  6. Другое.

Изучение особенностей работы отдела продаж

Вы можете безупречно делать свою работу, но отдел продаж заказчика запросто испортит вам дело. Ваша задача – сделать всё, что от вас зависит, чтобы предотвратить такой сценарий или хотя бы обезопасить себя от его последствий.

Для этого проговорите и зафиксируйте на бумаге с заказчиком своё видение вашего сотрудничества и взаимные ожидания. Вот пример таких ожиданий.

Зона ответственности заказчика

  • Максимально оперативно отвечать на ваши вопросы и предложения.
  • Предоставлять всю имеющуюся информацию и своевременно сообщать обо всех изменениях (цена, условия ипотеки, доступные квартиры).
  • Предоставлять вам записи звонков (общение менеджера и клиента).
  • Обрабатывать заявки в течение 5-15 минут после их получения.
  • Предоставить вам отдельный номер телефона, на который будут поступать только заявки от ваших лидов.
  • Не задерживать предоставление бюджета на рекламную кампанию.
  • Предоставлять оперативную обратную связь по имеющимся заявкам.
  • Разумеется, не все заказчики будут готовы всё это вам предоставить. Чем меньше точек контроля у вас будет, тем меньше шансов на объективную аналитику и возможность доказать свою правоту в случае недовольства заказчика.

В процессе работы мы рекомендуем периодически оставлять самим заявки и на своём примере оценивать работу отдела продаж: скорость реакции на заявку, мотивированность менеджеров, простоту коммуникации.

Шаг 2. Целевая аудитория

На этапе поиска целевой аудитории есть несколько методов получения обратной связи. Вот два проверенных метода:

  • общение с конечными покупателями;
  • общение с менеджерами по продажам.

По итогам такого общения необходимо составить портрет типичного покупателя по следующим характеристикам:

  • социальное положение;
  • материальное положение;
  • семейное положение;
  • возраст;
  • образование;
  • проблемы;
  • проблемы;
  • страхи;
  • страхи;

На выходе вы получите полный аватар целевого клиента.

Пример аватара целевого клиента для ЖК класса эконом и комфорт

  • Возрастная категория —25–41 год.
  • Социальное положение —средний класс.
  • Пол —преимущественно женщины.
  • Материальное положение —доход от 40 до 80 тысячрублей в месяц.
  • Семейное положение—60% семейных пар, 30% одиноких молодых мужчин и женщин, 10% остальных (инвестиции, материнский капитал, покупка квартиры для детей родителями из другого города).

Пример проблем целевого клиента для ЖК класса эконом и комфорт

  • Живёт в съёмной квартире.
  • Живёт с родственниками и из-за этого не чувствует себя комфортно.
  • Переживает за своебудущее и будущее своих детей.
  • Не чувствует себя защищённым и поэтому хочет купить отдельную квартиру, чтобы повысить уверенность в завтрашнем дне.

Пример страхов целевого клиента для ЖК класса эконом и комфорт

Страхи клиента обычно связаны с надежностью застройщика, юридическими аспектами сделки и инфраструктурой ЖК. Вот некоторые из них:

  • дом не будет достроен или будет не сдан в срок;
  • некачественное строительство, несоблюдение технологий;
  • не дадут ипотеку;
  • мошеннические схемы, например «двойная продажа»;
  • поддельные документы купли–продажи;
  • будут взиматься дополнительные платежи или проценты при оформлении сделки;
  • рядом с ЖК будут отсутствовать социальные объекты первой необходимости, будет плохо обустроена инфраструктура.

Интересы аудитории

На основе собранной информации необходимо составить карту целевой аудитории. Вот примеры эффективных аудиторий для каждой социальной сети, собранные по пересечению интересующих тем.

Вконтакте:

  • недвижимость, покупка жилья;
  • материнский капитал;
  • профессии (например, врачи).

Facebook и Instagram:

  • недвижимость;
  • квартира;
  • ипотека;
  • риелтор;
  • инвестиции в недвижимость;
  • инвестор;
  • жилой комплекс.

Шаг 3. Посадочные страницы

В вашем распоряжении должно быть несколько посадочных страниц, на которые вы будете приземлять трафик. В идеале под каждый сегмент аудитории у вас должна быть отдельная посадка. Вот необходимый минимум:

  • сообщество во «ВКонтакте»;
  • страница в Facebook;
  • профиль в Instagram;
  • лендинг;
  • основной сайт заказчика.

Будьте готовы в процессе работы перерабатывать лендинг несколько раз для повышения конверсии в целевое действие.

Шаг 4. Таргетированная реклама и форматы объявлений

Все соцсети предлагают несколько рекламных форматов, каждый из которых имеет свои плюсы и минусы. Ваша задача – выбрать те форматы, которые дадут вам максимальное количество целевых лидов за минимальную стоимость. Основной способ найти эти форматы – тестирование. Чем больше бюджет в вашем распоряжении, тем больше форматов вы сможете протестировать. Если бюджет ограничен, выберите наиболее эффективные форматы объявлений:

Вконтакте:

  • карусель;
  • запись с кнопкой;
  • универсальная запись;
  • сбор заявок.

Facebook и Instagram:

  • кольцевая галерея;
  • одно фото;
  • одно видео.

Эффективные цели в Facebook:

  • трафик;
  • генерация лидов;
  • конверсии.

Эффективные цели в Facebook:

  • лента Facebook;
  • лента и истории в Instagram.

Шаг 5. Тестирование контекстной рекламы

Если вы предоставляете наряду с SMMуслуги контекстной рекламы, то на этом этапе наступает время предложить заказчику протестировать и её. Задача та же: выявить наиболее эффективные каналы трафика и оставить их для дальнейшей работы, а неэффективные каналы отключить.

Тест Google Adwords и Яндекс Директ

Какие запросы тестировать:

  1. Тематические запросы вашего ЖК.
  2. Запросы по конкурентам из вашего ценового и территориального сегмента.

Если по итогам теста контекстная реклама покажет приемлемую стоимость лида, то вы можете продолжить работать с ней. Но по нашему опыту, лиды из контекста оказываются слишком дорогими по сравнению с лидами из соцсетей (например, один из ЖК обходился нам 3 000 р. за лида из GoogleAdwords и 300 р. за лида из соцсетей).

Шаг 6. Контент

Работа над созданными тематическими сообществами в соцсетях не должна ограничиваться добавлением обложки и информационного поста. Необходимо на регулярной основе наполнять все сообщества контентом, чтобы целевая аудитория могла легко найти ответы на свои вопросы и «подогреваться» до покупки.

Разумеется, в идеале стоит создавать уникальный контент для каждой соцсети. Однако на деле это требует большого бюджета, да и просто времени. Поэтому мы рекомендуем по согласованию с заказчиком выбрать одну приоритетную соцсеть и «затачивать» контент под неё, а в другие соцсети копировать его, внося, если необходимо, изменения.

Как создавать контент для сообщества (на примере «ВКонтакте»)

  1. Ориентируйтесь на мобильный трафик.
  2. Сделайте презентабельную обложку.
  3. Добавьте документы по разрешению на строительство.
  4. Создайте обсуждения и убедитесь, что кто-то будет отвечать там.
  5. Добавьте товары – квартиры, коттеджи.
  6. Добавьте гео-точку, закреплённый пост и ссылки.
  7. Подготовьте и запустите рассылку для подогрева целевой аудитории, например в Senler.

В подобном сообществе контент — ключевая часть работы: все зависит от его качества. Подход к контенту должен быть системным: разрабатывайте контент-план каждый месяц и дополняйте его в процессе работы, так как могут появиться актуальные и срочные новости, о которых вам тоже нужно рассказывать.

Контент может быть как информационным, так и продающим: информируйте об акциях, продаже парковочных мест и даже других продуктах того же застройщика. Как показывает практика, реакция подписчиков на все виды контента – положительная.

Шаг 7. Промежуточная аналитика

Если вы следовали всем шагам Руководства, то сейчас – время подвести первые итоги. Проверьте, всё ли у вас выполнено по следующим пунктам:

  • Собрана полная информация о продукте.
  • Поставлены задачи и определены KPI.
  • Зона ответственности заказчика обсуждалась с ним, были сделаны зафиксированные письменно выводы.
  • Выявлена целевая аудитория.
  • Создан аватар целевой аудитории с указанием проблем и страхов.
  • Составлена карта интересов целевой аудитории.
  • Созданы посадочные страницы – сообщества в соцсетях и лендинги.
  • Запущена рассылка.
  • Запущена таргетированная реклама, отслеживается цена лида и эффективность каждого формата.
  • Протестирована контекстная реклама.
  • В сообществах регулярно публикуется релевантный контент.
  • Пользователи получают оперативные и актуальные ответы на свои вопросы и комментарии.

ПОЛУЧАЙТЕ АНОНСЫ ПОДОБНЫХ ПОСТОВ СЕБЕ НА ПОЧТУ

Подпишитесь и получайте не чаще, чем раз в неделю что-нибудь интересное из мира интернет-маркетинга, SEO, продвижения сайтов, интернет-магазинов, заработка на сайтах.

Спасибо за подписку!

Что-то пошло не так 🙁

Поделитесь записью:

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here