Расскажу в данной статье как со своей командой продвигал Детский Спортивный Клуб «Атлант» в Петергофе с ограниченной, маленькой аудиторией, с какими проблемами столкнулся и как с ними справился.
Входные данные
Задачу которую мне поставили заключалась в привлечении клиентов в клуб, которые готовы придти на пробное занятие, за как можно меньшие траты на SMM.
Для начала я посчитал сколько может быть вообще клиентов на услуги в Петергофе и Ломоносове. Основной наш клиент — это родитель с ребенком. Мы посчитали количество школ и детских садов в Петродворцовом районе и в самом Петергофе, Ломоносове отдельно.
Далее под SClient буду подразумевать количество людей, на которых показывать рекламу. S — show (чтобы легче запомнить)
PClient количество потенциальных клиентов. P — потенциальный.
Разберу на примере Петергофа. 10 школ и 15 детских садов. В одной школе есть 18 потенциальных классов (с 1 по 6 класс, и на параллели учится еще по 3 класса, то есть 3а, 3б, 3с.). В каждом классе 15 человек, и всего у нас 10 школ в Петергофе, итого 15*18*10 = 2700 PClient. То есть 2700 семей и в каждой семье два родителя, итого 5400 SClient.
В детском саду в среднем 100 человек, умножаем на 15 детских садиков, получаем 1500 PClient и 3000 SClient.
Аналогично прикидываем для Ломоносова. 6 школ и 9 детских садов. 1080 PClient, 2160 SClient и 900 PClient, 1800 SClient соответственно.
Далее
В сумме получилось 6180 потенциальных клиентов и 12360 человек, на которых показывать рекламу. Отсюда сразу можно прикинуть сколько нужно потратить денег на рекламную компанию. Стоимость 1000 показов около 150 рублей, то есть 12*150 = 1800 рублей мы должны потратить, но это в идеальном варианте, по опыту, обычно в два раза больше денег уйдет. И понимаем, что есть место для простора, но не большое, потому что если откинуть родителей, которые отдают детей в художку, музыкалку, не платежеспособных родителей и т. д, то останется не такая большая аудитория.
Также я съездил в детский спортивный клуб и полностью ознакомился с оформлением клуба, преподавателями, узнал сильные и слабые стороны.
Плюсы:
- ниже цена перед конкурентами;
- в этом клубе ребенок может ходить на любые виды занятий, в понедельник на бокс, во вторник уже на современные танцы;
- находится близко к большому скоплению жилых домов;
- приятный владелец, который не связывал руки, а только помогал;
- расположен к близлежащему г. Ломоносов достаточно удобно, что позволяет там искать клиентов.
Большой минус в том, что ко мне обратились только в середине октября, а основной поток клиентов в начале сентября, когда все приезжают из отпусков и начинают заниматься детьми. Я был уверен, что конкуренты уже большую часть ‘заманили’ к себе ( чем сложнее, тем интереснее).
Какой был план действий
Для начала занялись группой:
- Сделали дизайн;
- Наполнили информаций, фотографиями;
- Создали виджет на заявку;
- Составили контент-план на месяц.
В общем навели порядок. Параллельно искали целевую аудиторию, так как в Петергофе она небольшая, решили как можно сильнее её сегментировать и поставлять разный контент разным аудиториям, чтобы привлечь как можно больше клиентов. Выделили такие сегменты ЦА:
- Прямые конкуренты: спортивные секции для детей;
- Косвенные конкуренты: детские сады, развивающие центры;
- Активности и выходы в группах конкурентов;
- Городские группы;
- Категория интересов (спорт, семья).
На все аудитории наложили фильтр по гео, так как посещать клуб будет удобно только жителям Петергофа и Ломоносова.
Естественно мы договорились с руководством клуба о лид-магните — бесплатном пробном занятии, который оформили как простой сбор заявок в группе и начали запускать тестовую рекламную компанию. Но мы сделали ограничение по времени на бесплатное занятие, чтобы клиенты ценили то, что мы им дали и торопились записываться. Форму сделали максимально простой, чтобы не навязываться, дальше уже работу передавали менеджеру, он обзванивал и договаривался о времени пробного занятия.
Так как выбор секций в нашем клубе очень большой, мы решили протестить в первую очередь карусели, и они показали лучший CTR среди простых постов, постов отзывов. Далее на родителей с детьми мальчиками показывали одни объявления (1 слайд), на родителей с девочками другие (2 слайд). Также, кто живет в Ломоносове, дописывали в тексте поста, что ехать до нас недалеко, что привлекло новых родителей на машинах.
Интересный кейс: 8259 заявок с таргета instagram и ВК в бьюти индустрии
Что получилось?
Работа велась в течении двух недель, с 1 ноября по 15.
- Затраты на рекламную компанию 3951.92;
- Переходы 294, цена за переход 13.44 рублей;
- Получено 27 заявок на бесплатное занятие, примерно по 146 рублей;
- В группу вступило 48 пользователей, примерно по 82 рубля;
- Живых посещений 16 по 247 рублей;
- Абонементов продано 12 клиентам на сумму 36000 рублей.
В итоге можно с уверенностью сказать, какие бы не были условия, в какое время бы вы не начали проводить рекламную компанию, это всегда имеет смысл.
Интересный кейс: 221 заявка на покупку квартир из Instagram и Вконтакте
Рекомендации по дальнейшей работе с проектом
Требуется проработка и написание контент плана.
Качественное ведение сообщества, что существенно повысит конверсию в заявку той аудитории, которая вступает в сообщество.
Оптимизация существующей рекламной компании. Подбор новых рекламных креативов, для переманивания аудитории конкурентов.
